一般の方にとっては、一生に一回あるかどうかの不動産売却。思うように売却が進まなくて困っていませんか？
売れない家には売れない原因がどこかにあります。
売れない原因を明らかにし、対策を練ることで購入希望者がどこかに必ず現れます！
- なぜあなたの持ち家が売れないのかがわかる！
- 売却するための対策方法がわかる！
目次
不動産が３ヶ月売れないなら要注意！！
専任媒介の契約期間は、３ヶ月毎の更新です。
売れる物件の大半はこの３ヶ月の期間内に売却を終えています。
３ヶ月経っても売却が進まない場合は、不動産が売れない理由を分析し、対策を考えなければならないでしょう。
売却が進まない時のほとんどが、主に3つの原因のいずれかで買主候補とうまくマッチしていないこと考えられます。
- 価格
- 物件
- 不動産会社
この3つの観点から売却方法を見直すことで、売主の希望により近い条件で不動産が売却できるでしょう。
1.”価格”が原因で不動産が売れない場合の対策
売れない理由が価格なら、売却価格を下げるしか方法はありません。
ですがその前に、そもそもその物件が適正価格で売り出されているか検討するべきでしょう。
[対策１]周辺物件、類似物件の成約価格を調べる
媒介契約している不動産会社に周辺物件や類似物件の成約事例、成約価格を調べてもらいましょう。
販売活動開始前には査定サイトは見ていたかもしれませんが、
「販売活動開始後に周辺の売り出し物件が増えた」「相場より安く売りだしている物件がある」
など、環境が変わっている可能性もあります。
改めて、現時点の査定価格を調べ、自身の持つ物件の査定結果は妥当なのか、高く設定しすぎてないか、再検討の参考にしましょう。
[対策２]一旦売りだしをやめる
時間が経って関心を持たれなくなってしまった物件、いわば「鮮度が落ちた」物件は、そのまま価格を下げてしまっても再び買主の興味を引き付けるのは難しいです。
間を空けて値下げをし、新着情報として売り出した方が、鮮度・価格の両面から興味を持ってもらいやすくなります。
2.”物件”が原因で不動産が売れない場合の対策
「物件の状態」というのは買主に与える印象に大きく影響を与えます。
物件に手を加える場合、費用がかかりますが、売却するためには必要な経費と考えるべきです。
[対策１]クリーニングを行う
購入希望者が内覧する際に、物件の印象が結果を大きく左右します。
住戸内の状態が悪い場合は、それだけで致命的な悪印象を与えてしまいますので、できる限りの改善を行うようにしましょう。
ポイント
住んでいるなら水回りを優先的に、空き家なら全体をクリーニングすることをオススメします。
また、クローゼットの戸が閉まらない、塗装が剥げている、などの欠陥があると買い主からの印象は最悪です。
せっかく内見に来てくれた買主を逃さないためにも、修繕・クリーニング・部屋の片付け・雑草の伐採は内見前に済ませておきましょう。
多少の出費が生じても修繕しておいた方が売れる可能性が高くなります。
[対策２]リフォームは必要に応じて
かなり古い家などは、内覧の際にマイナスイメージになることがあるので、その場合はリフォームが効果的です。
リフォームした分だけ高値で売れるという考え方なので、リフォーム費用は売却価格に上乗せします。
ただし、売主都合の一方的なリフォームは、購入後買主がリフォームしずらくなる可能性もあるため、否定的な意見を持つ人が多いのも事実です。
リフォームには、費用対効果もある反面、かけた費用が回収できないリスクもあるので柔軟に考える必要があります。
[対策３]空き家にする
内覧時に有利なのは、どちらかというと空き家です。
売主が住んでいると実際の生活感をイメージしやすいというメリットはありますが、傷などの欠点を気にする人は、空き家を希望します。
もし売主が住んでいたら、買い手は売主のプライベート空間に立ち入ることを遠慮して、細かい部分まで見れないことがあるからです。細かく見ていない物件を購入するのは、勇気のいることです。
思い切って空き家にして購入希望者が隅々まで見れる環境にしておくことで、購入を決心する気持ちを後押しできるでしょう。
また、空き家にすることで売主が都合を合わせずとも不動産会社の担当者が立ち会い内覧が出来、手間が省けるというメリットもあります。
問題としては、引っ越し費用がかかる点や次の家の購入で二重でローンがかかるなど、費用面の負担が増えてしまう点です。
空き家にするメリットには上記に加え、いつでも売却から賃貸に切り替えられる点があります。
どうしても売れないときは売却・賃貸の両面での物件の運用を検討するのも選択肢の一つでしょう。
空き家にするメリット・デメリット
・内覧の立会いを不動産会社の担当者に一任できる
・売却から賃貸に切り替えることができる
・次の家の購入と現在の家とで二重でローンを支払う必要がある
３.”不動産会社”が効果的に動いていない場合の対策
客観的な判断をしても、価格や物件に売れない要素が思い当たらず、何ヶ月も売れない場合には、不動産会社との契約を変えることを考えてみましょう。
適正価格で売り出し、物件の状態もよいとなれば、まったく問い合わせもない状況は少ないはずです。
[対策１]媒介契約の更新、不動産会社を変更してみる
家を売却するときに不動産会社と結ぶ媒介契約には３種類あります。
- 専属専任媒介
- 専任媒介
- 一般媒介
このうち、専属専任媒介・専任媒介は契約期間が３ヶ月です。
また、一般媒介でも、制限に規定はありませんが、一般的には契約期間は３ヶ月であることが多いです。
従って、3ヶ月間不動産会社に任せても何の反応もないときは媒介契約を更新するか、他の不動産会社への変更するかを検討するよい機会でしょう。
更新でも不動産会社の変更でも、価格を据え置くか、値下げをするのかそのときに組み合わせて判断します。
[対策２]不動産の取引が活発になる時期を狙う
2月～3月にかけて不動産の取引が活発になります。
これは通学や転勤、上京などの理由で、新年度を迎える4月までに新しい住まいに入居したいといった気持ちから購入・賃貸を検討する人が増加するからです。
また、2月～3月には賃貸契約の多くが更新時期を迎える（賃貸契約も新年度をめどに2月～3月が多い）ため、それに合わせて不動産を購入する人が増えます。
購入の集中する時期が2月〜3月なのであれば、売却の集中する時期も同じです。
持ち家を売却して賃貸にする人も増えるため、全体で売買が活発化します。
一方、天候不順の多い梅雨や夏の暑い時期は、内覧をする側も受ける側も大変なため、取引数もあまり多くありません。
これらを考えると、時期を見て契約の方針を検討していくことが重要でしょう。3ヶ月の契約期間を満了した際、売れやすい時期なら更新し、売れやすい時期でも売れなかったら不動産会社を変更する、というように方針を立てられるのではないでしょうか。
[対策３]業務報告を細かく確認する
専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約をした場合、不動産会社は一週間もしくは二週間に一回売主に業務報告を行う義務があります。
問い合わせ数や申し込み数、案内数、住宅ローンの状況などを不動産会社から報告してもらいます。
はじめて不動産を売る売主の方はわからないことが多いはずです。いくらで売ればいいかという価格の面だけでなく、売主が納得できるための業務報告や提案をすることが不動産会社の役割なのです。
業務内容が送られてこない、売主の相談や希望を聞いてくれないなど、不誠実な会社であれば、契約を変更するのが賢明です。
[対策４]「囲い込み」されていないか注意する
つまり、別エリアの他社の不動産会社から「○○の物件を買いたいって人がいるので物件を案内させてほしい」と電話があっても、「すみません、すでに申込みが入ってしまいました」と嘘をつき、紹介を断ってしまうような行為を行うことを指します。
なぜ囲い込みを行うのか
囲い込み防止方法
それでは、どうしたら悪質な囲い込みを防止できるのでしょうか。
基本的に囲い込みが行われる可能性があるのは、不動産会社と専属専任契約もしくは専任媒介契約をした場合です。一般媒介契約ではほとんど行われません。
専属専任媒介契約や専任媒介契約を不動産会社を結んでいて、売却条件や物件面を見直したにもかかわらず物件が売れない場合は、「囲い込み」の可能性を疑った方がいいでしょう。
不安な場合は３ヶ月の契約更新時期のタイミングで契約を変更したり、他の不動産会社に依頼しましょう。
売れない不動産を持ち続けることのデメリット
ここまで売れない不動産の原因別に対策方法を紹介してきましたが、ここで、どうして売れない不動産をできるだけ早く売却したほうがいいのかお話しします。
不動産を持ち続けることのリスク・デメリットは主に３点あります。
- 税金
- 管理費用
- 値下がりのリスク
毎年税金がかかる
土地や建物などの不動産を所有している場合、固定資産税と都市計画税（略して固都税）という税金を毎年納めなければなりません。
毎年1月1日時点での土地・不動産を所有している人が納税義務者となり、4月に固定資産税納税通知書が郵送されてきます。
固定資産税納税通知書には、納めるべき固都税が記載されており、一括払いか、4期に分けて支払う分割払いかを選択し、市区町村に収める必要があります。
固都税はその不動産を所有している限り納めなければなりません。
ということはつまり、売れない土地をそのまま放置＝固都税が発生し続けるというリスクがあるのです。
管理費用がかかる
土地を長期間そのままにして管理を怠ると、雑草や庭木が成長し、季節によっては繁茂して更地の場合、その土地一面を覆ってしまう場合があります。
これを放置しておくと、伸びた雑草や庭木が隣地に越境したり、虫や野生動物が発生するなどして近隣の住民に被害を及ぼす可能性があります。
また、雑草などが繁茂していると、誰も管理していない土地として目を付けられ、無断使用やごみの不法投棄、ペットの糞が放置されるなど、周辺の治安悪化に繋がります。
こうなると、近隣住民とのトラブルの種となり、最悪の場合、慰謝料や損害賠償を請求されるといった深刻な事態に陥ることすら考えられます。
こういった事態を避けるためにも、その土地を所有している場合は責任を持って管理費用をかけ、土地の維持管理に努める必要があります。
値下がりのリスクがある
土地は売却して現金化するか、利活用・運用しなければ先ほど述べた固都税というコストが発生するだけになってしまいます。
例えば固定資産税評価額2,000万円の更地を所有している場合、毎年35万円の固都税を納めていくと、およそ58年で資産価値的にはゼロとなります。
そのため「売却も運用もせずにただ所有しているだけ」の土地は、固都税の分だけ価値が下がっていく資産といえます。
しかも、土地は時価です。
相場や景気に左右されるので、株やFX同様に、値下がりのリスクを抱えています。
売却活動が長期間になればなるほど以上のようなリスクが増えていくのです。
まとめ
ここまで“価格”、“物件”、“不動産会社”の観点から不動産が売れない原因をまとめてみました。
不要な不動産を長期間保有するのにはリスクがあります。売りたい物件であるならば可能な限り売れるための対策が必要です。
みなさんの「売りたいけど売れない！」物件に上記の中で思い当たるものがあれば、多少の費用や時間がかかることは覚悟で修正していき、できるだけ希望の条件に近い形で売却できるようにしましょう！
